Borja Castelló (Grupo HDF): “Vamos a seguir reforzando nuestra estrategia de crecimiento, especialización y marca propia”
En un contexto de profunda transformación del sector, Grupo HDF afronta el futuro con una hoja de ruta clara: adaptarse a los nuevos retos sin renunciar a su esencia. Además de reforzar su crecimiento y especialización, su estrategia pasa por reforzar la marca Ekokai, como una propuesta cercana al profesional, competitiva y pensada desde la distribución. Así nos lo cuenta en esta entrevista Borja Castelló, gerente de la central de compras y servicios.
Con más de 20 años de trayectoria, Grupo HDF ha consolidado un modelo y una estrategia diferenciadora dentro del sector de la distribución en el ámbito de la climatización. ¿Cuáles han sido las claves para alcanzar su actual posicionamiento?
Pienso que la principal clave ha sido mantener una idea muy clara de lo que queríamos ser: una central de compras y servicios construida desde la distribución profesional centrada en crecer sobre todo de forma orgánica teniendo claro que el crecimiento del grupo pasa porque el asociado de HDF crezca.
Otra de las claves ha sido la generosidad interna que ha posibilitado la colaboración y el desarrollo de proyectos que sin esta no hubieran sido posibles, es por ello fundamental preguntarse el porqué de pertenecer a un grupo. Cuando una empresa entiende que formar parte de un grupo significa construir, compartir y aportar, éste se fortalece y la propia empresa también. Cuando esa visión se reduce únicamente al beneficio individual, el proyecto colectivo pierde sentido y, con el tiempo, también se debilita la posición de quien participa en él.
¿Qué cifras arroja a día de hoy la central de compras y servicios, en cuanto asociados, puntos de venta y volumen de compras gestionado?
Actualmente HDF está formada por 13 empresas asociadas, distribuidas por todo el territorio nacional a través de una red de más de 90 puntos de venta.
Más allá de la cifra concreta, lo importante es que hablamos de empresas con una fuerte implantación local, con conocimiento del mercado y con una relación muy consolidada con el instalador profesional.
¿Qué beneficios concretos aporta HDF a las empresas que lo integran?
El primer beneficio es evidente: la mejora de las condiciones de compra gracias a la negociación conjunta y al volumen agregado. Pero limitar HDF a lo que tradicionalmente se entiende por una central de compras sería quedarse corto.
Además de acceso a proveedores estratégicos, aportamos el acceso a nuestras marcas propias: Ekokai, Yuoki y Quntec, que son ya referencia por si solas a nivel nacional. También apoyo en marketing, procesos logísticos a través de nuestros dos almacenes reguladores, formación de producto, oficina técnica propia, en definitiva, la capacidad para abordar proyectos que de forma individual serían mucho más complejos.
«Uno de los mayores valores de HDF es que ayudamos a nuestras empresas asociadas a ser más fuertes sin dejar de ser ellas mismas»
HDF permite a empresas familiares, regionales e independientes competir en un entorno cada vez más concentrado, sin perder su identidad ni su forma de trabajar con el instalador. Para mí, ese es uno de los mayores valores de HDF: ayudar a nuestras empresas asociadas a ser más fuertes sin dejar de ser ellas mismas.
¿Y qué ventajas ofrece a sus clientes? ¿Qué aspectos son los más valorados?
Nuestro cliente, el instalador profesional, valora sobre todo la disponibilidad de producto, asesoramiento técnico, respuesta rápida, servicio postventa y una relación de confianza con su distribuidor.
A través de nuestra red, el cliente encuentra la cercanía de empresas implantadas en su zona, contando con el respaldo de un grupo que aporta capacidad, gama de producto, marcas propias de primer nivel y visión estratégica.
Creo que los aspectos más valorados son la proximidad, la capacidad de respuesta, el conocimiento técnico y la seguridad de trabajar con empresas que entienden su día a día. En climatización, muchas veces la diferencia no está solo en el producto, sino en todo lo que ocurre antes y después de la venta.
Hace una década, Grupo HDF incorporó la marca propia Ekokai, orientada al canal profesional. ¿Qué balance hace de esta apuesta y qué ha aportado la marca al desarrollo del grupo?
El balance es muy positivo. Ekokai nació con una vocación muy clara: ser una marca pensada para el instalador, desarrollada desde la distribución profesional y orientada a dar respuesta a sus necesidades reales.
“Ekokai se ha consolidado como una herramienta estratégica para Grupo HDF”
Diez años después, Ekokai se ha consolidado como una herramienta estratégica para Grupo HDF. Nos ha permitido construir una propuesta propia alineada totalmente con nuestra forma de entender el mercado y la relación entre profesionales además de poner a disposición de nuestros asociados una gama competitiva, eficiente y adaptada al mercado.
En este sentido, Ekokai es: cercanía, seriedad, disponibilidad, soporte y compromiso con el profesional.
Con la campaña de verano en puertas, ¿cuáles son las propuestas de valor que marcarán la oferta de Ekokai en el mercado de la climatización?
El mercado exige producto eficiente, fiable, competitivo y disponible. En 2026 Ekokai ha reforzado su papel como marca orientada al profesional, incorporando soluciones como el nuevo monobloc ONIX de R290 y su gama split mural Pacific Noir pensadas para facilitar el trabajo del instalador y dar respuesta a las necesidades del usuario final.
«Nuestra propuesta de valor se basa en una gama muy completa: abarcamos soluciones para el ámbito residencial, comercial, industrial y en aerotermia»
Nuestra propuesta de valor se basa en una gama muy completa, abarcando soluciones para el ámbito residencial, comercial, industrial y en aerotermia. Todo ello con especial atención a la eficiencia energética, el diseño, la conectividad y la facilidad de instalación.
Por otro lado, para nosotros la disponibilidad de producto y el servicio son aspectos fundamentales. Una buena campaña no depende únicamente de tener un buen equipo, sino de poder entregarlo cuando el mercado lo necesita y acompañarlo con el soporte adecuado.
En el contexto actual, ¿cuáles cree son los principales retos que afronta el sector de la climatización y refrigeración en España?
El sector está viviendo una transformación profunda y, probablemente, más compleja de lo que a veces se percibe desde fuera. Uno de los grandes retos es, sin duda, la adaptación normativa, especialmente en todo lo relacionado con refrigerantes, eficiencia energética, seguridad, sostenibilidad y trazabilidad del producto.
“El mercado cada vez exige más conocimiento técnico, más responsabilidad y más capacidad de asesoramiento”
Pero hay otro reto igual de importante, si no más: la falta de profesionales. Podemos hablar de nuevas tecnologías, de aerotermia, de descarbonización o de eficiencia energética, pero nada de eso será posible sin instaladores formados, sin técnicos cualificados y sin empresas capaces de atraer talento joven al sector. La transición energética no se hará solo con normativa o con producto; se hará con personas preparadas.
También existe un reto evidente de profesionalización. La tecnología avanza muy rápido y necesitamos instaladores formados, distribuidores preparados y fabricantes capaces de acompañar ese cambio con rigor. El mercado cada vez exige más conocimiento técnico, más responsabilidad y más capacidad de asesoramiento.
“La distribución profesional debe ganar dimensión y competitividad, pero sin perder la relación directa con el instalador”
Otro desafío es la concentración del mercado. La distribución profesional debe ganar dimensión y competitividad, pero sin perder aquello que la ha hecho fuerte: la cercanía, el conocimiento local y la relación directa con el instalador. Crecer no debería significar alejarnos del cliente, sino tener mayor capacidad para servirle mejor.
Y, por supuesto, está el reto de la incertidumbre: costes, logística, disponibilidad, cambios regulatorios y evolución de la demanda. En este entorno, la capacidad de anticipación será cada vez más importante. Creo que el futuro pertenecerá a quienes sepan adaptarse sin perder su personalidad.
En este escenario, ¿qué oportunidades ofrecen para el grupo ámbitos como la aerotermia, la eficiencia energética o la descarbonización?
Ofrecen una oportunidad enorme, pero también exigen responsabilidad. La aerotermia, la eficiencia energética y la descarbonización no son simplemente tendencias comerciales; forman parte de una transformación estructural del mercado.
Para HDF representan una oportunidad para aportar valor desde el conocimiento técnico, la selección de producto y el acompañamiento al profesional. No se trata solo de vender nuevas soluciones, sino de ayudar al instalador a incorporarlas con seguridad, formación y soporte.
En el caso de Ekokai, la ampliación de gama en aerotermia nos permite avanzar hacia una oferta más completa y alineada con las necesidades actuales del mercado. Queremos que la marca sea cada vez más capaz de cubrir soluciones de climatización, calefacción y agua caliente sanitaria, manteniendo siempre una orientación clara al canal profesional.
Recientemente, Grupo HDF se ha integrado en AFEC ¿Qué significa para la central formar parte de esta asociación?
La incorporación a AFEC es un paso muy importante ya que supone formar parte de la asociación de referencia en el sector de la climatización y estar más cerca de los principales debates técnicos, normativos y estratégicos que afectan a nuestra actividad.
«Ekokai quiere estar presente en los espacios donde se analiza el futuro del sector»
Para nosotros significa compromiso, participación y voluntad de aportar. Ekokai quiere estar presente en los espacios donde se analiza el futuro del sector, donde se comparten inquietudes y donde se trabaja para mejorar la profesionalización, la sostenibilidad y la calidad del mercado.
También es una forma de reforzar nuestra responsabilidad como operadores dentro del sector. A medida que el mercado se vuelve más complejo, es importante participar en asociaciones que aportan conocimiento, representación y visión colectiva.
Por último, ¿qué proyectos y líneas estratégicas tiene previsto abordar la central a corto y medio plazo?
A corto y medio plazo queremos seguir reforzando tres grandes líneas: crecimiento, especialización y marca propia.
En primer lugar, continuar fortaleciendo el modelo de central de compras y servicios, aportando valor real a nuestras empresas asociadas y proveedores estratégicos.
En segundo lugar, avanzar en gamas de producto vinculadas a la eficiencia energética, la aerotermia y las nuevas necesidades del mercado profesional.
Y, en tercer lugar, seguir desarrollando Ekokai como una marca cada vez más completa, reconocible y sólida dentro del canal instalador. Queremos crecer, pero hacerlo manteniendo nuestra esencia: una marca cercana, profesional, competitiva y pensada desde la distribución.
El futuro del sector va a exigir dimensión, rigor y capacidad de adaptación. Nuestro objetivo es que HDF esté preparado para ese futuro sin perder lo que nos ha traído hasta aquí: la colaboración entre empresas, la cercanía al mercado y el compromiso con el profesional.
