Bárbara García Florén, Sonepar Ibérica President: “Esperamos superar la barrera de los 900M€ en 2024”

A pesar de la desaceleración que ha experimentado el sector de la distribución en lo que va de año, Sonepar mantiene firme su apuesta por el mercado español, con el objetivo claro de consolidarse como la empresa líder en tecnología y servicio. En una entrevista exclusiva para ElectroEficiencia y ClimaEficiencia, Bárbara García Florén, Sonepar Ibérica President, con más de 23 años de trayectoria en la compañía, comparte la visión y estrategia que están impulsando a la empresa en el sector.

 

 

¿Cuál es su valoración actual del mercado español de la distribución eléctrica y de la climatización?

 

Desde el punto de vista económico, el mercado de la distribución eléctrica en España mantiene su actividad, pero en niveles inferiores a 2023 y a las expectativas iniciales que teníamos para 2024. A pesar de esta etapa de estancamiento en la que parece está entrando, nuestro sector destaca por su capacidad de resiliencia y de adaptación. Así que no dudo que volveremos a salir reforzados de este periodo.

 

Diversos factores provocan que no se esté alcanzando el crecimiento previsto, entre ellos, destacar el final de un periodo de inflación continuada en todas las gamas de producto, la paralización del mercado fotovoltaico y un desarrollo de mercado menor del esperado en segmentos de crecimiento potencial como la infraestructura para recarga de vehículos eléctricos o la aerotermia, si hablamos del mercado de climatización, un mercado este último con gran futuro, especialmente importante en España, donde tiene mayores expectativas de crecimiento, pero al que le está costando arrancar.

 

Asimismo, nuestro mercado está inmerso en un periodo de transformación. Estamos evolucionando hacia las soluciones, la digitalización y la sostenibilidad. Esto implica que debemos de ser capaces de ofrecer a nuestros clientes servicios integrales: asesoramiento, soporte, formación… En cuanto a la digitalización, llama la atención que, pese a que España es un país muy digitalizado, aunque en menor medida en relación con otros países de nuestro alrededor, las ventas online todavía no se han asentado en nuestro mercado (de acuerdo con Adime, en el sector solo representa un 3,5%.); y en lo referido a la sostenibilidad, es una tendencia clara donde todavía queda mucho camino por recorrer. Confiamos en que las directrices europeas relativas a la sostenibilidad de los edificios traerán un impacto positivo en nuestro sector.

 

Nuestro sector, y todos los relacionados con los oficios, también se enfrentan a varios retos como la falta de mano de obra, un problema común a otros países que va a provocar que, a pesar de las perspectivas de crecimiento que hay en el sector, éste se ralentice por la dificultad de atraer talento joven y femenino. Desafíos a los que deberemos hacer frente todos juntos.

 

 

Sonepar está llevando a cabo una ambiciosa política de expansión en nuestro país. ¿Qué busca la compañía con las adquisiciones y adhesiones que está realizando?

 

Sonepar es una empresa familiar que siempre ha crecido gracias a las adquisiciones, desde que se creó en 1969, con incrementos de un 8% anual de media. Por lo tanto, las adquisiciones forman parte del ADN de la compañía. En concreto, el mercado español es uno de los que quedan por consolidar. Es un mercado muy grande y ofrece muchas oportunidades, de ahí que siempre estemos estudiando futuras operaciones. Además, cada una de ellas es diferente, tanto Rexel como Digamel, como la recientemente informada de Grupo Covama.

 

 

¿Qué características busca Sonepar en sus distribuidores para consolidar su red en España? ¿Está teniendo problemas con el Tribunal de la Competencia?

 

Sonepar es una empresa independiente, lo que nos permite trabajar a medio plazo buscando los mejores socios en nuestro desarrollo. Nos centramos en distribuidores con principios similares a los nuestros: cercanía al cliente, buen saber hacer, aporte de valor al mercado a través del servicio, las soluciones y los servicios y, por supuesto, una lógica de complementariedad geográfica y de producto. Estos son nuestros deseos para construir un proyecto estable y de futuro junto con las empresas que se unen a nuestro proyecto, nuestros nuevos compañeros de viaje.

 

La ética empresarial y el cumplimento en todo lo que hacemos, todos los días, es otro aspecto fundamental a la hora de valorar una adquisición.

 

Como ya he comentado, la adquisición de nuevas empresas ha sido algo clave en la estrategia de crecimiento de Sonepar en los últimos años. El Grupo siempre busca nuevas oportunidades para continuar con su crecimiento, tanto en España como en el resto de países.

 

Respecto a la Comisión Nacional de Mercados y Competencia, la CNMC, para Sonepar es una parte del proceso de adquisiciones, dado que ciertas operaciones tienen la obligación de ser notificadas a este organismo supervisor. Cumplimos con todas las peticiones de información que nos realizan y hasta la fecha, según sus propios informes, nuestro mercado no presenta barreras a la libre competencia, por lo que nuestras propuestas han recibido siempre su aprobación.

 

 

«Nos centramos en distribuidores con principios similares a los nuestros”

 

 

¿Cuál es la posición del fabricante respecto a estas integraciones? ¿Tienen buena acogida por parte de los proveedores?

 

Entiendo que sí. Los proveedores no tienen por qué ver estas integraciones como una amenaza, son nuestros aliados estratégicos, a los que somos muy fieles y con los que trabajamos muy bien. Cada vez que integramos un nuevo distribuidor, esto significa mayor colaboración, proximidad al cliente, especialización y soporte, lo que beneficia a los proveedores. Además, les damos más herramientas, digitalización y mayor soporte logístico. En definitiva, mayor cobertura y servicio, que para las empresas siempre es más positivo.

 

En cuanto a nuestros clientes, los instaladores, aportamos servicio, equipos cada vez más especializados y proximidad logística, gracias a nuestras 130 delegaciones, que nos permiten una cobertura importante. También se benefician de nuestra estrategia encaminada a realizar importantes inversiones en herramientas digitales, para acompañarles en su actividad y lograr una mayor productividad en la manera de trabajar.

 

Asimismo, les damos asesoramiento y formación. Precisamente uno de los pilares en los que estamos trabajando es en la especialización en nuestro equipo de ventas, con vistas a ciertos mercados que necesitan mayor especialidad, como el de control industrial, el de climatización o automatización de edificios… Contamos con equipos unificados de técnicos y formación que están preparados para ir de la mano del cliente y asesorarle.

 

En el campo de la sostenibilidad, tenemos que ir cada vez más a la formación al cliente, y con la parte de digitalización, que vamos a empezar a trabajar aún más, en otros países el Grupo Sonepar ha empezado a implementar una oferta verde, dándole al cliente la alternativa más sostenible.

 

 

El desarrollo logístico por toda la península está llevando a la compañía al desarrollo de importantes inversiones. ¿Cuáles son las claves?

 

La logística es uno de los principales focos de inversiones en España, tanto en 2024 como en 2025. Nuestro reciente centro logístico automatizado de Sagunto en Valencia, de 30.000 metros cuadrados, entró en funcionamiento en marzo y ya da cobertura a todo el arco mediterráneo con más de 35.000 referencias a disposición de nuestros clientes. Además, a finales de este año planeamos finalizar la automatización de nuestro logístico en Arteixo (Galicia) y en los próximos meses esperamos empezar a construir el gran centro logístico nacional de Parla (Madrid), que será el centro logístico nacional.

 

Mejorando nuestra productividad y eficiencia de los procesos comerciales y logísticos, buscamos la consolidación del sector para permitir a nuestros partners fabricantes posicionar mejor en el mercado sus productos y soluciones.

 

 

“Nuestro mercado está inmerso en un periodo de transformación, evoluciona hacia las soluciones, la digitalización y la sostenibilidad”

 

 

¿Qué otros objetivos estratégicos tiene la compañía para el mercado español en los próximos años?

 

Sonepar quiere seguir siendo el referente mundial en su sector y, para lograrlo, nuestras inversiones para los próximos años están centradas, además de en la logística, en digitalización, en el crecimiento a través del desarrollo de la especialización -aportando soluciones integrales a nuestros clientes-, en la formación de nuestros clientes y colaboradores -especialmente en el área de la sostenibilidad- y asegurando a nuestros empleados un entorno de trabajo diverso e inclusivo donde puedan crecer y desarrollarse.

 

Estamos trabajando en construir la mejor oferta omnicanal del sector para los clientes; realizando fuertes inversiones en logística y en Spark; nuestra plataforma digital que ofrecerá un nuevo nivel de servicio a los clientes, así como herramientas digitales a nuestros equipos para desarrollar mejor su trabajo, todo ello apoyado en las mejores tecnologías disponibles hoy en día. Nuestros canales digitales están funcionando bien, creciendo por encima del negocio off-line.

 

Finalmente, la especialización en la atención que prestamos a los clientes es otro de nuestros ejes de desarrollo. Determinados segmentos de nuestro mercado necesitan de una solución especialista, con fuerte valor añadido, apoyado por los mejores expertos en ofrecer las soluciones y servicios que demandan estos sectores tan especializados. Estamos hablando del mercado de control industrial, del mercado de climatización o de o de la gestión integral de la energía y los datos en los edificios.

 

 

¿Qué porcentaje de ventas corresponde a los canales digitales de Sonepar España? ¿Son cifras similares a otros países?

 

En España superaremos este año 2024 el 13% de ventas en el canal online. En otros países están mucho más avanzados en este ámbito. España se encuentra a la cola de Sonepar en cuanto a la digitalización. En otros países como Italia, que tienen las mismas dificultades que España, están aumentando sus ventas digitales. Esta situación mejorará con el relevo generacional.

 

 

“El asociacionismo nos ayuda a remar juntos en pro del crecimiento de nuestro mercado”

 

 

¿Cuáles son las previsiones de facturación de Sonepar en España para este año? ¿Qué previsión tiene de futuro y en qué plazo esperan alcanzarlas?

 

En 2023 facturamos 840M€, una vez se formalicen las adquisiciones en las que estamos inmersos, esperamos superar la barrera de los 900M€ en 2024. Esto significaría un incremento de nuestra posición en el mercado, respaldado por la confianza que han puesto nuestros clientes en estos proyectos.

 

Nuestro plan estratégico contempla crecimientos sostenidos por encima del sector en los próximos años, apoyados en el incremento del valor que aportamos a los clientes a través del servicio cercano en nuestra densa red de delegaciones -hablamos ya de 130 puntos de venta con el surtido adecuado a las necesidades locales-, en nuestra logística desarrollada, en nuestros canales digitales y en el aporte de valor añadido de nuestros equipos de especialistas.

 

Esperamos que todas estas inversiones den su fruto: superar los 1.000 M€ es nuestro siguiente hito, el cual esperamos alcanzar a corto plazo.

 

 

Desde su perspectiva, ¿cómo ven los fabricantes el actual escenario del mercado de distribución eléctrica y el de la climatización?

 

Los fabricantes del mercado eléctrico y de climatización cada vez valoran más el esfuerzo diario que realiza la distribución para difundir sus propuestas comerciales y hacer llegar sus productos y soluciones a los clientes. Es innegable el aporte de valor que realiza la distribución en la cadena de suministro.

 

Los fabricantes necesitan una distribución eficaz, que complemente comercialmente a su red y con un cada vez más alto grado de especialización, siempre cerca del cliente. Capacidades logísticas y digitales son otras necesidades de los fabricantes. Desde Sonepar ofrecemos a nuestros partner fabricantes la mejor plataforma para su desarrollo.

 

 

¿Qué beneficios específicos ofrece Sonepar a los instaladores, con la ampliación o expansión y cobertura de zonas? ¿Existen mejoras en los precios o soporte técnico?

 

Nuestro primer objetivo es siempre mejorar nuestra oferta al cliente y llegar allí donde esté gracias a nuestra amplia cobertura nacional. Esto significa poner más productos a su disposición en menos tiempo, a precios competitivos, y con acceso omnicanal, es decir, que puedan revisar su proyecto con nuestros equipos comerciales y técnicos, completar su selección en nuestras delegaciones eligiendo los mejores productos complementarios y terminar la gestión en nuestro sistema e-commerce. Todo ello sincronizado para hacer la vida de nuestros clientes más fácil.

 

Estamos trabajando para hacer de Sonepar un líder en tecnología y servicio donde la especialización esté al servicio de nuestros clientes a través de nuestras delegaciones y canales digitales.

 

Además, también queremos acompañar en nuestros clientes en el camino hacia la sostenibilidad. Por eso, ya estamos trabajando para que nuestros especialistas sean capaces de ofrecerles el asesoramiento, servicio y las soluciones sostenibles que necesiten en materia de eficiencia energética y reducción de la huella de carbono. El Grupo ya está trabajando en esto y varios objetivos de nuestro Propósito “Powering Progress for Future Generations” están centrados en la sostenibilidad: Para 2028 aspiramos a que nuestros empleados tengan formación anual en sostenibilidad con la intención de que sean los profesionales mejor formados en el sector de la distribución para promover soluciones sostenibles y, para ese mismo año, también nos hemos propuesto ser capaces de proporcionar a nuestros clientes la alternativa de productos más sostenible a través de la implantación de nuestra Green Offer, el primer indicador desarrollado en nuestro sector para identificar el impacto ambiental de cada producto.

 

Otras ventajas inmediatas son formar parte de nuestro club de clientes, o la posibilidad de digitalizarse integrando su sistema informático de gestión con el de su proveedor Sonepar.

 

Por todo lo anterior, nuestra expansión está siendo muy bien acogida por los clientes.

 

 

«Superar los 1.000 M€ es nuestro siguiente hito, el cual esperamos alcanzar a corto plazo”

 

 

¿Qué interés tiene para Sonepar el sector de la Climatización y el de las energías renovables?

 

Sonepar ya está en el sector de la climatización desde hace tiempo, con una fuerte, aunque no muy conocida presencia. En 2023 estas dos familias de producto ya eran más del 18% de las ventas de Sonepar en España y confiamos en que cada vez tendrá un peso más importante en un futuro cercano.

 

Cuando analizamos cual va a ser el crecimiento futuro del mercado lo que más va a tirar del mercado eléctrico es la parte de climatización, aerotermia, energías renovables. Para Sonepar, la climatización y las renovables son claves para el desarrollo actual y futuro de nuestro sector, y pueden ayudar a mitigar los efectos del cambio climático, a la vez que son fundamentales para cumplir los objetivos de sostenibilidad con los que estamos fuertemente comprometidos. Para nosotros ambos sectores son de la máxima importancia.

 

 

¿Qué actividades y programas tiene planificados Sonepar para los años 2024 y 2025?

 

Continuaremos trabajando en nuestros proyectos para tener centros logísticos automatizados en España que cuenten con la mejor certificación energética que nos permita ofrecer un modelo logístico sostenible y eficiente a nuestros clientes.

 

Asimismo, nuestro proyecto digital, así como el desarrollo de nuestra red de delegaciones, marcarán nuestro trabajo de los próximos años. Quiero destacar que recientemente la plataforma digital propia de Sonepar, “Spark”, ha sido galardonada con el premio a ‘Distribuidor de comercio electrónico empresarial B2B del año 2024‘ por la B2B eCommerce Association, lo cual muestra la calidad de nuestra propuesta, de la que hemos comenzado ya los preparativos para implantarla en España en los próximos años.

 

Y si hablamos de futuro, también es fundamental hablar del propósito de Sonepar, “Powering progress for future generations”, el cual se reveló este año. Nuestro propósito está centrado en cómo Sonepar impulsará el futuro en las próximas décadas, es nuestra razón de ser y de existir, y se apoya en seis compromisos que cuentan con sus respectivos planes de acción de aquí a 2028 que iremos desvelando a medida que los vayamos implantando.

 

 

 ¿Cuál es la postura de Sonepar respecto al asociacionismo en España y cómo influye en su estrategia?

 

Sonepar es miembro activo de Adime, y estamos presentes en la Junta Directiva. Por tanto, nuestro apoyo al asociacionismo es total. El asociacionismo es importante para dar un marco de
profesionalidad, ética, respeto de las reglas de competencia o sobre cómo afrontar desafíos o tendencias en nuestro sector.

 

Nuestro sector no está libre de amenazas provenientes del exterior, por lo que para mantener un sector fuerte es necesario el trabajo conjunto de las asociaciones que lo conforman: fabricantes, distribuidores e instaladores.

 

El asociacionismo nos ayuda a remar juntos en pro del crecimiento de nuestro mercado. Nuestra ambición es hacer de nuestro sector un buen lugar para continuar desarrollando nuestra propuesta de futuro, tal y como reza nuestro propósito: “Powering progress for future generations”.

 

 

«En España nos encontramos en un 13% de ventas en el canal online, otros países están más avanzados en este ámbito”

 

 

Recientemente se celebraron los I Premios a la Excelencia de la Mujer, donde Sonepar recibió el galardón a “Organización comprometida con la Mujer”. ¿Qué opinas de esta iniciativa?

 

Como organización, nos sentimos muy orgullosos de este reconocimiento. Sin embargo, creo que aún queda mucho trabajo por hacer, especialmente en un sector en el que esta tarea es particularmente difícil. Desde el Grupo se establecen objetivos específicos para cada país, lo cual consideramos importante, ya que un equipo diverso es más productivo y enriquecedor. Necesitamos atraer más mujeres y estamos trabajando en ello. Este tipo de reconocimiento nos ayuda a ser una empresa más atractiva para el talento femenino.