ADIME aborda en su Asamblea General las oportunidades de la venta híbrida

ADIME aborda en su Asamblea General las oportunidades de la venta híbrida

El pasado 22 de junio, ADIME celebró de forma telemática su XXV Asamblea General, contando con la participación de más del 78% de los asociados, lo que supone cerca de 90 empresas representadas. El interés y apoyo recibido en este nuevo encuentro sectorial, anima a los responsables de ADIME a seguir maqnteniendose firmes en su compromiso «de apoyar con todas las herramientas posibles a las empresas distribuidores en sus procesos de adaptación a los cambios de presente y futuro», según fuentes de la Asociación.

 

Tres nuevos asociados

La Asociación de Distribuidores de Material Eléctrico, que cuenta con la representación de más del 75% de las empresas distribuidoras en España, también continúa su trayectoria ascendente. Buena prueba de ello es la reciente adhesión de dos nuevos socios, Magserveis y GC- Gruppe España, y el retorno de Grupo Electro Stocks. A todos ellos dio la bienvenida oficial Eduard Sarto, presidente ejecutivo de ADIME, que abordó también el análisis de las actuaciones desarrolladas por la Asociación y los retos que le aguardan al sector, ante un escenario más conectado, digital y cargado de oportunidades.

Durante la Asamblea, Luis Collado, en calidad de tesorero, dio un repaso al balance económico, al tiempo que se trataron otras cuestiones internas, relacionadas con las acciones comunicativas planteadas para este año. La segunda parte de la Asamblea consistrió en  una interesante ponencia a cargo del consultor y experto en formación y venta híbrida, Sergi Ramo, que abordó las nuevas maneras y escenarios que se abren a la hora de gestionar los negocios.

 

Nuevas circunstancias, nuevos escenarios

Se trata de hacer frente a los nuevos retos que se han acelerado con la irrupción de la pandemia, y que nos permiten constatar que ya nada volverá a ser como antes. Son, en definitiva, ‘nuevas circunstancias, nuevos escenarios’ que este experto analizó de forma dinámica, explicando con todo lujo de detalles cómo la nueva realidad comercial está transformando a las empresas y a los equipos comerciales.

En este contexto, modelos de negocio tradicionales están asumiendo un cambio que se acelera gracias a la digitalización. Pero esos cambios requieren también  transformar la mentalidad y las estrategias de negocio vigentes hasta ahora. Por eso, Ramo ha hecho hincapie en esos cambios y oportunidades que nos ha dejado la pandemia, con el trasfondo de la digitalización y el cambio de mentalidad que debe afrontar este colectivo profesional.

Para él, “el futuro será de los distribuidores híbridos que se adapten al cambio”, apuntando a la capacidad de “ser flexibles” para adaptarse a los diferentes canales que utiliza “el nuevo cliente digital”. En este sentido, el nuevo cliente digital es alguien que interactúa en algún momento del proceso de compra con un medio digital. De hecho, con el nuevo entorno digital, “el 57% del proceso de compra se ha realizado antes de interactuar con un vendedor”, reconoció el experto.

Cuando el cliente inicia el proceso de compra sin la presencia de un vendedor, la visita comercial es una oportunidad que el “vendedor híbrido” debe saber aprovechar, por tanto, el desafío está, en gran parte, en acompañar al cliente en el 40% del proceso de compra

Así pues, ante un escenario de digitalización y transformación, el vendedor que es capaz de aportar valor es el que mejor va a poder adaptarse, y deberá ser capaz de pensar qué estrategia de venta omnicanal implementar para poner el foco tanto en los clientes actuales como los potenciales.

 

Definir una estrategia híbrida

Afrontar la transformación hacia un modelo de negocio híbrido no le resta importancia a el trato directo y personal, explicó Ramo, aunque incidió en la importancia de “saber justificar la presencialidad de un equipo comercial y poder definir una estrategia de contacto híbrido”.

Para él, ser distribuidor híbrido implica aportar una serie de ventajas que van a comportar una mayor actividad comercial y, por consiguiente, más ventas. “Hibridar el proceso de compra permitirá optimizar la actividad, adaptarse a los hábitos de los clientes, un mejor acompañamiento de todo el proceso, un rápido acceso a la información y más efectividad en la venta a través de aproximaciones más frecuentes y personalizadas con más garantías de éxito”, aseguró Ramo. Una fórmula de interactuar que aprueban entre el 70 y el 80% de los B2B decision makers, según un estudio de McKinsey&Company, en EE UU, y que el ponente recordó durante su exposición.

Por tanto, combinar presencialidad y remoto es la mejor opción, consiguiendo complementarlas con mayor valor, puesto que, destacó el ponente, “un cliente que ya ha recibido un impacto y ha probado las bondades de tener una relación remota con los clientes, esperará mucho más valor en las visitas presenciales”.

Con ese mensaje concluyó esta Asamblea, no sin antes emplazar los asistentes al  IV Encuentro del Sector del Material Eléctrico, que se celebrará el próximo 5 de octubre en Madrid.